Вклад менеджеров в продажи — атрибуция по голосу

Задача

Розничная торговая компания продаёт в основном через звонки. В CRM у каждой сделки есть «ответственный менеджер» — но по факту это поле хранит номер телефона, а не человека: продавцы работают с общих трубок и постоянно ими меняются. Из-за этого руководитель не мог честно ответить на простые вопросы: кто реально приносит продажи, кто хорошо заводит клиента, а кто умеет дожимать. Стандартный отчёт «по ответственным» показывал ерунду.

Что было

• «Ответственный» в CRM = телефон, а не человек — отчёт по менеджерам просто врал.
• Непонятно, кто завёл клиента, а кто закрыл сделку, — а это часто разные люди.
• Где именно теряются сделки и у кого проседает конверсия — вслепую.
• Продажи «через скидку» (высокая конверсия, низкая маржа) не отделялись от здоровых.

Что сделали

• Подняли атрибуцию по голосу: ИИ строит голосовые профили менеджеров (speaker-ID) и по записям звонков определяет, кто реально говорил с клиентом — независимо от того, с чьей трубки шёл звонок.
• У каждой сделки — две роли: «завёл» (первый голос в первом разговоре) и «добил» (последний голос перед стадией закупки). Прибыль засчитывается тому, кто добил.
• На дашборде по каждому менеджеру: взял / продал / дожал чужих / в работе / конверсия / прибыль / маржа — плюс понедельная динамика конверсии со стрелкой тренда.
• Разбор «почему теряю»: проигранные сделки сгруппированы по исходу последнего разговора (его тоже разбирает ИИ).
• Партнёрские продажи вынесены отдельно, чтобы не искажать личные метрики. Маржа считается только по сделкам с заполненной закупкой — иначе она фиктивно раздувается до 100%.

Что получилось

• Руководитель впервые видит реальный вклад каждого — по голосу, а не по тому, с чьей трубки звонили. «Ответственный» в CRM больше не вводит в заблуждение.
• Роли «завёл / добил» показали, что сильные «заводилы» и сильные «закрывашки» — часто разные люди. Передачи между менеджерами теперь видны и считаются, а кооперация перестаёт быть невидимой.
• Понедельная динамика конверсии превратила отчёт в инструмент управления. Видно, у кого конверсия растёт неделя к неделе, а у кого проседает, — и разговор с командой идёт по конкретным цифрам, а не «по ощущениям». Менеджеры видят собственный тренд — это само подстёгивает: план по неделям нагляднее и мотивирует сильнее, чем один итог за месяц.
• Низкая маржа при высокой конверсии сразу подсвечивает того, кто «делает результат» за счёт скидок.
• Разбор «почему теряю» даёт предметный материал для работы с командой — не абстрактное «мало продаёшь», а конкретные причины потерь.