Сквозная аналитика, восстановленная задним числом
Реальный канал сделки восстановили для сделок, где UTM-метки не сохранились. Атрибуция собирается каскадом из 8 источников — последние, неожиданные слои: AI-анализ звонков (клиент сам говорит откуда узнал) и совпадение визита Яндекс.Метрики за 5 минут до создания сделки.
Задача
Компания тратит сотни тысяч в год на Google Ads, Я.Директ, контекст, рекламу в инстаграме и YouTube. В Битрикс24 у 95% сделок источник «CALL» или «мессенджер» — то есть «откуда конкретно пришёл клиент» не известно. Как следствие: невозможно посчитать ROAS по каналам, реклама оптимизируется «по ощущениям», бюджет распределяется без данных. Каждый месяц директор ловит себя на мысли: «а реклама-то работает?».
Что было
- 95% сделок с источником «CALL», «WEBFORM» или «1|OPENLINE» — без подробностей, какая именно реклама привела клиента.
- UTM-метки терялись где угодно: при переходе с лендинга на основной сайт, при звонке через коллтрекинг, при переходе из мессенджера.
- Маркетолог пытался «соотнести вручную» рекламные расходы с выручкой — занимало день в неделю и давало погрешность в разы.
- Решения «крутить ли Google Ads дальше, добавить ли инстаграм» принимались по ощущениям.
Что сделали
Собрали восьмиуровневый каскад атрибуции — для каждой сделки система последовательно проходит источники, пока не найдёт реальный канал:
- UTM-метка на самой сделке.
- UTM-метка на контакте клиента.
- UTM-метка на заказе (если сделка пришла из интернет-магазина).
- Реферер последнего визита перед созданием сделки.
- UTM, переданная в форму обратной связи.
- AI-анализ звонка: если клиент сам сказал в разговоре «увидел в инстаграме», «нашёл по поиску», «пришёл по рекомендации» — система это вытащит и поставит источником.
- Метрика-shadow: если в момент создания сделки на сайте за последние 5 минут был визит — система берёт UTM этого визита и переносит на сделку.
- Дефолтный SOURCE_ID Битрикс24 (последний рубеж — «хоть что-то»).
Эти 8 слоёв применяются и к новым сделкам, и к историческим — атрибуцию восстановили задним числом для года продаж.
Что получилось
- У +62% сделок появился реальный канал — раньше эти были «CALL без подробностей».
- Впервые видно ROAS по 5 рекламным каналам: Google Ads, Я.Директ, инстаграм, реклама-партнёрка, SEO-органика.
- Оказалось, два канала уверенно тащат план, один тратит впустую — реклама свернулась на нём в течение месяца.
- Маркетолог тратит на отчётность 30 минут в неделю вместо целого дня — данные приезжают сами.
- Появилась возможность считать LTV клиента в разрезе канала привлечения — для решений о ремаркетинге.
Имя клиента не раскрывается по NDA. Реальные имена и подробности обсуждаем в брифе.
Похожая задача?
Опишите кратко — за 1–2 дня вернёмся с разбором и оценкой по часам. Если решение тиражное — честно скажем.